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2011'05.12 (Thu)

顧客視点とは?

こんにちは。

ある企業の方からご質問をいただきました。

「IT関連なのにテレアポによる営業を行っており、正直苦痛です。。。何とかして楽に営業できないでしょうか?」と。


テレアポと聞くと、する側もされる側も良いイメージをもたないと思います。

つまり、それだけ間違ったテレアポをしている人が多いということです。

テレアポ主体の営業を行うのは、中小企業、または成熟市場にある商品・サービスの拡販等が多いです。

分かりやすくいうと、特出したウリがなく他社との明確な差別化ができないため、効率性は度外視し、“数打ちゃ当たる”スピード重視のテレアポを採用せざるを得ないのです。

(本当は、テレアポも効率性を上げることは可能なのですが、、、)


テレアポは、マンパワー依存型ですのでコスト高となりやすく、できることなら自社採用は避けたいと考える企業が多いのです。

それでもやらないよりはいいわけですから、どうしてもテレアポになじめない人は、その仕事(会社)を辞めるしかないでしょうね。

ですが、そう簡単にいかないのが世の中なので、どうにかして克服しなければなりませんよね?

とはいっても、嫌いなものを好きになることはなかなか難しいと思いますので、嫌いではないようにしていけばよいのです。


そもそもテレアポが上手くいかないのは、その短い時間で「売ろう!」とするからなのです。

先ほどいったように、人の気持ちはすぐに動かせないのです。。。

ですので「売らんかな」と身構えるのではなく、お客様に興味を持ってもらうことに集中するのです。

つまり、買いたいという欲求を創出する(煽る)きっかけ作りをすることと考えてください。

そのためには、お客様のこと、お客様の利益になることを知らなくてはなりません。

以前にもいいましたが、お客様は自分自身のこと、自分が有利になることしか興味がないですから、その点にフォーカスするのです。

社会情勢や流行等に応じて変わっていきますが、“必要とされるもの”や“問題(悩み)となるもの”はマーケティングを考える上で大切です。


しかし、すぐにはそのことが見出せないので、ほとんどの人が苦労するのですね。(なかには最後まで分からない
人も、、、)

だからといって、必要以上に媚びたり、価格を下げることは何の解決にもなりませんので止めましょう。

お客様の関心を惹くトークにするためには、トライアンドエラーを何度も、高速に繰り返さなければなりません。

にもかかわらず、大半がその作業を怠ってしまうため、テレアポは「気合と根性のイケイケ体育会系営業」となってしまうのです。

ですので、一日も早く楽なテレアポを行いたいと願うのであれば、お客様の(利益になる)ことを特定し、それを満たす、または解決する方法として簡単に分かりやすく伝えることに注力して下さい。


お客様に好かれる営業マンは△△している シナジーリンク 埼玉春日部
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テーマ : いけいけ営業マン - ジャンル : ビジネス

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Comment

わかりやくありがとうございます。参考にさせてもらいます。
テレアポは現在のどこもだと思いますが、知らずにパラドックスに陥り自分で自分たちの首を絞めつけているようです。
何かしらサインには何かしらの変化が伴っており、
関係性を考えない一方的なコミュニケーションには複数のサインがあるためにそのような関係性の変化が起こっているのでしょうね。まず前提さえも見直さなければならないように思います。

大変勉強になりました。またよろしくお願い致します。
jointhapatient | 2011年05月14日(土) 13:57 | URL | コメント編集

jointhapatientさん、コメントありがとうございます。

仰るとおりだと思います。
紹介する側、される側と、立場は違えど、お互いの信頼関係が結ばれないことにはかたちになりませんので。

これからもよろしくお願いします。
take | 2011年05月14日(土) 17:36 | URL | コメント編集

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