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2010'07.21 (Wed)

新規開拓営業のマニュアル

先日、某大手企業の代理店開発部門で研修教育担当の方とお話ししました。

代理店研修のなかで特に要望が多いのが、新規開拓の方法についてだそうです。


どのように指導されているのですか?と伺ったところ、

マニュアルもなく指導のしようがないので、アプローチ頻度をあげましょう!としかいえないとのことでした。

営業を成功させるには新規開拓が不可欠ですので、代理店とすれば一番押さえておきたいところだと思います。

しかし、なぜ指導のしようがないのでしょうか?

それについては、「お客様はそれぞれ千差万別なので、これといって決まった方法を提示できないのです。」という答えでした。

たしかに、お客様にはいろいろなタイプやシュチュエーションなどの不可測な部分がありますので、それぞれのパターンに応じた完璧なマニュアルを作成することは難しいかもしれません。

では、なぜマニュアルが必要となるのでしょう?マニュアルがなければ新規開拓ができないのでしょうか?

答えは、「断られるのが当たり前」の新規開拓は誰だってやりたくないからです。

なので、マニュアルにそってストレスなく新規開拓したいと思うのは当然のことと思います。

ですが、マニュアルに頼ろうとすること自体、営業としては問題があります。

なぜなら、営業(商売)は基本的に人と人が行うものだからです。

相手、つまり、お客様は機械ではなく生身の人間なのですから、マニュアル通りに反応してくれるはずがありませ
ん。

では、新規開拓の方法についての指導方法はないのかというと、そうではないのです。


そこで、担当者の方には、ご自身が新人研修の時に行った新規開拓営業の実体験を披露するように提案しました。

つまり、それが何よりの教材になるからです。

どのようなお客様が話を聞いてくれるかということではなく、どのようにしたらお客様が話を聞いてくれたかということが重要なのです。

その経験談をもとに、代理店は新規営業に関するヒントを見つけなくてはなりません。

そこで何らかのヒントが見つけられないようでは、代理店として成功できるはずがないのです。


新規営業を成功させるには、その商品・サービスに興味をもったお客様をいかにして探し出すかです。

そのお客様を探すためには、お客様を知らなくてはなりません。

そうすることで、その商品・サービスが、お客さまにとってどのようなベネフィット(利益)をもたらすかが分かり、ニーズを喚起することにつながるのです。

営業とは、イメージし、コミュニケーションし、創造すること。

そのきっかけをつくるのが「気づき」なのだと思います。


新規開拓にマニュアルなし。

新規開拓支援、営業代行のシナジーリンク 埼玉
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テーマ : マーケティング - ジャンル : ビジネス

09:45  |  営業  |  TB(0)  |  CM(1)  |  EDIT  |  ↑Top

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新規開拓営業研究所 | 2010年10月28日(木) 12:11 | URL | コメント編集

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